Selling skil from sofyan mr
Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses. Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter dibawa ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun, jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Dengan karakter yang saya sebutkan diatas kesempatan seseorang untuk menjadi seorang yang sukses bukan hanya sebagai penjual sangatlah besar. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam segala aspek pekerjaan. Melakukan Suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya secara maksimal.
Seseorang dapat bekerja sesuai dengan talenta yang dimilikinya merupakan hal yang menyenangkan, disamping bisa dijadikan sebagai profesi yang dapat menghasilkan uang juga dapat memberikan kepuasan terhadap hobi atau kesenangan kita. Sebagai contoh, seseorang yang memiliki bakat bernyanyi. Dengan bernyanyi dia bisa mendapatkan penghasilan dari menyanyi demikian juga seseorang yang memiliki bakat menjual. Nah, menyadari pentingnya talenta sebagai salah satu modal utama untuk mencapai kesuksesan, maka sudah selayaknya sekarang kita bertanya pada diri kita masing-masing, apakah kita sudah memiliki “Talenta”? kalau jawabannya ialah “ya” kita patut bersyukur karena kita kita memiliki bakat yang mungkin tidak semua orang miliki. Paling tidak, sekarang tugas kita adalah bagaimana cara mengembangkan bakat yang kita miliki. Namun sayangnya, masih banyak orang berbakat disekitar kita yang tidak sadar akan kemampuan yang dimilikinya. Orang yang tidak dapat melihat serta mengembangkan kemampuan yang dimilikinya tentu saja akan menyia-nyiakan kelebihan tersebut.
Sekarang pertanyaannya adalah apakah kesuksesan itu hanya akan terjadi pada orang yang memiliki bakat sejak lahir? Tentu saja jawabannya adalah “tidak”. Perlu kita ketahui bahwa semua orang berhak untuk sukses. Terlepas dari apakah dia seorang yang berbakat atau tidak, kuncinya hanya ada satu yaitu “kemauan”. Ada pribahasa yang mengatakan yaitu dimana ada kemauan disitu ada jalan”. Orang yang punya kemauan pasti akan sukses, sebab sifat dan sikap mental yang positif itu bisa digali, dipelajari dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Sedangkan sifat dan sikap mental yang negative bisa di ubah atau dibuang sama sekali, semuanya tergantung pada diri kita. Dalam bukunya Jim Dornan dan John Maxwell menyampaikan bahwa “berpikir positif adalah sesuatu yang bisa dipelajari oleh siapapun bagaimanapun keadaan, tabiat dan kecerdasanya”.
Andri Wongso motivator No.1 di Indonesia mengatakan “Membunuh atau dibunuh”. Kedengarannya memang agak radikal akan tetapi ini adalah pesan moral yang disampaikan kepada kita bahwa “Kita mau membunuh sikap mental kita yang negative atau kita yang akan dibunuh oleh sikap mental kita yang negative tersebut”. Bagaimanakah cara membunuh sikap mental yang negative? Dengan rasa percaya diri. Kita harus percaya pada diri kita bahwa kitapun bisa sukses. Entah seseorang yang berbakat ataupun tidak, Kita semua bisa sukses. Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan menjadi negative.
Produk Knowledge.
Selain mempunyai bakat atau talent, untuk menjadi penjuaal sukses kita kita juga harus mempunyai pengetahuan tentang produk atau yang disebut dengan produk knowledge. Seperti yang telah kita pelajari bahwa produk bisa berupa barang ataupun jasa. Produk merupakan komoditas yang bisa diperjual belikan yang bisa berasal dari berbagai industri. Oleh karena produk merupakan komoditas yang akan kita jual, sudah seharusnya kita juga menguasai pengetahuan tentang produk tersebut secara penuh, detail dan mendalam. Bahkan bukan hanya pengetahuan produk kita yang harus kita ketahui akan tetapi juga pengetahuan tentang produk lain/pesaing kita. Meskipun pengetahuan setiap produk itu berbeda-beda namun kita bisa mempelajarinya langsung kepada narasumbernya.
Dari buku “Selling to win” karangan Richard Denny yang saya baca menyampaikan bahwa terdapat banyak penjual yang tidak sepenuhnya memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual. Ini merupakan hal yang mengejutkan dan tentu saya akan sangat membosankan melakukan transaksi dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang produknya.
Selling Skills.
Dengan sudah mempelajari pengetahuan tentang produk bukan berarti kita sudah mempelajari pengetahuan tentang menjual produk. Anggapan ini tentu sangat keliru karena pengetahuan produk tentu saja berbeda dengan pengetahuan menjual.
Nah, apakah yang di maksudkan dengan Pengetahuan menjual? Dibagian awal karya ini saya sudah membahas sedikit mengenai pengetahuan menjual atau yang disebut juga sebagai selling skills yaitu kemampuan yang dimiliki seseorang dalam melakukan penjualan. Dalam selling skill kita akan tahu bagaimana cara menjual dengan baik melalui teknik Probing. Teknik probing disini digunakan oleh penjual untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi/peluang dan kebutuhan prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengena kepada calon pembeli atau yang disebut dengan prospek. Dalam hal ini, prospek bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. Namun dalam menghadapi pelanggan kita juga harus mempelajari sikap pelanggan yang berbeda beda.
Dengan demikian kita bisa menanganinya secara maksimal. Dalam mempelajari tentang prospek atau calon pelanggan, kita bisa memperoleh informasinya dari pihak yang mengenal calon pelanggan kita atau bisa kita gali melalui calon pelanggan sendiri (narasumber internal). Akan tetapi selain narasumber internal, untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan kita juga bisa mempelajarinya dari narasumber eksternal yaitu pihak diluar calon pelanggan tinggal bagaimana kita bisa memanfaatkan peluang. Untuk mendapatkan suatu peluang kita harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang karena adanya kebutuhan dari konsumen merupakan peluang bagi kita.
Kasus yang sering kali terjadi dalam lingkungan yaitu sering kali seorang tuan rumah tidak bersedia melayani penjual yang datang kerumahnya. Jangankan membelinya hanya mendengarkan informasi mengenai produk produk tersebut saja tidak mau. Mengapa demikian? Ini tejadi karena peenjual melakukan penawaran kepada prospek tanpa adanya probing terlebih dahulu. Dengan melakukan probing kita bisa tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga kemudian kita mudah memasarkan produk kita sesuai dengan kebutuhan prospek. Dengan kata lain probing merupakan kunci/alat pendeteksi untuk menghadapi prospek terutama diawal interaksi menjual. Melalui probing kita dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga kita dapat segera menyimpulkan dan memutuskan apakah interaksi menjual data kita lanjutkan atau tidak.
Richard Denny dalam bukunya “Keterampilan yang terpenting dalam menguasai seni menjual yang professional yaitu kemampuan menngajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat”. Dalam hal ini kita diminta untuk mengajukan pertanyaan dan membuat prospek berceritera tentang mereka, karena dengan satu pertanyaan saja kita sudah bisa membedahkan diri kita dengan penjual-penjual yang lainnya. Kesimpulannya, dengan melakukan probing kita telah tampil beda sekaligus mengungguli penjual–penjual lain yang tidak melakukan probing. Kurangnya penjual yang melakukan probing dikarenakan oleh berberapa hal, misalnya: karena penjual takut dianggap terlalu menyelidiki, terlalu ingin tahu, terlalu mendetail, terlalu bertele-tele, terlalu diatur dan terlalu takut ditolak. Seharusnya sebagai penjual kita tidak perlu takut untuk melakukan probing asalkan kita melakukannya dengan baik dan benar, karena prospek/pelanggan lebih suka kepada penjual yang aktif daan kreatif dalam berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan, baru kita menawarkan suatu produk kepada mereka.
Karena pada hakekatnya semua orang gemar membeli asalkan kita bisa memberi penawaran yang baik dan benar kepada mereka, sebab membeli dianggap sebagai suatu kepuasan, kesenangan, kebanggaan. Dengan cara menjual yang benar seperti yang disampaika dalam metode Selling Skills ini yaitu menjual secara konsultatif, artinya kita dituntut untuk terlabihdahulu berdialog dengan prospek tanyakan dan dengarkan kebutuhan prospek yang sebenarnya, barulah kita kita menjual produk atau barang-barang kita kepada mereka. Ini berarti kita harus bersikap layaknya seorang konsultan yang siap memberikan solusi terbaik terhadap masalah mereka baru kita merekomendasikan suatu produk kepada prospek. Jadi, apabila kita memposisikan diri kita seperti seorang konsultan atau seperti seorang mitra atau bahkan seperti seorang sahabat kita akan dengan mudah mengatehui kebutuhan prospek.
Namun bagaiman dengan prospek yang bersikap menyangsikan/meragukan? Sebagian prospek bersikap menyangsikan atau skepticism dapat ditangani dengan cara membuat pembuktian untuk menyakinkan atau menghilangkan kesangsian pelanggan. Pembuktian yang diberikan dapat berupa brosur, daftar pelanggan, refrensi pelanggan, surat perjanjian jual beeli, surat perintah kerja, sertifikat hasil tes, demo, presentasi, simulasi, ujicoba, dll. Tujuan dari pembuktian diatas adalah untuk meyakinkan prospek terhadap produk kita. Selain bersifat ragu, pelanggan juga seringkali bersikap aacuh tak acuh.
Biasanya hal ini terjadi pada awal awal pertemuan yaitu pada saat kita melakukan probing. Pelanggan bersikap acuh tak acuh dikarenakan mereka merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk kita, karena produk kita bukan merupakan alat penuhan kebutuhan mereka yang paling utama. Ada juga yang yang dikarenakan pelanggan sudah pernah mencoba produk sejenis dari pesaing kita atau sudah merasa terpuaskan oleh produk dari pesaing kita. Nah, kalau demikian apakah solusinya? Lakukan probing untuk mengetahui atau bahkan menciptakan kebutuhan pelanggan terhadap produk yang mungkin selama tidak disadarinya. Selain dari sikap calon pelanggan yang tersebut diatas, ada juga pelanggan yang bersifat keberatan/menolak atau yang disebut dengan objection. Biasanya prospek menunjukan sikap menolak pada saat kita melakukan probing.
Ada beberapa alasan mengapa prospek menolak yaitu karena ada sesuatu hal dari produk kita yang tidak disukainya atau kurang bisa diterima oleh prospek. Penolakan ini bisa karena bentuknya, fitur, fungsi, manfaat yang belum memenuhi kebutuhan atau juga karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok. Sebagai penjual dengan adanya berbagai penolakan dari pospek tidak akan dijadikan penghalang untuk menjadi semakin maju, segala penolakan harus dijadikan pelajaran untuk menjadi lebih berkembang dan sukses.
Bakat yang dimiliki oleh seseorang yang merupakan pembawaan dari lahir yang mana merupakan potensi atau modal dasar bagi seseorang untuk menjadi penjual yang sukses. Orang yang sudah memiliki bakat sebagai penjual bisa kita lihat dari beberapa karakter dibawa ini, misalanya: bertanggung jawab, sopan, mudah bergaul, cerdas, disiplin, tekun, jujur, rajin, ulet, kreatif, berkomitmen dll. Dengan karakter yang saya sebutkan diatas kesempatan seseorang untuk menjadi seorang yang sukses bukan hanya sebagai penjual sangatlah besar. Terlepas dari apakah orang tersebut bisa memanfaatkan potensi yang dimilikinya. Talenta tidak hanya diperlukan bagi seseorang yang ingin menjadi penjual yang sukses saja akan tetapi dibutuhkan bagi semua orang dalam segala aspek pekerjaan. Melakukan Suatu pekerjaan sesuai dengan talenta akan mempermudah mencapai kesuksesan. Karena seseorang dapat melakukan pekerjaannya secara maksimal.
Seseorang dapat bekerja sesuai dengan talenta yang dimilikinya merupakan hal yang menyenangkan, disamping bisa dijadikan sebagai profesi yang dapat menghasilkan uang juga dapat memberikan kepuasan terhadap hobi atau kesenangan kita. Sebagai contoh, seseorang yang memiliki bakat bernyanyi. Dengan bernyanyi dia bisa mendapatkan penghasilan dari menyanyi demikian juga seseorang yang memiliki bakat menjual. Nah, menyadari pentingnya talenta sebagai salah satu modal utama untuk mencapai kesuksesan, maka sudah selayaknya sekarang kita bertanya pada diri kita masing-masing, apakah kita sudah memiliki “Talenta”? kalau jawabannya ialah “ya” kita patut bersyukur karena kita kita memiliki bakat yang mungkin tidak semua orang miliki. Paling tidak, sekarang tugas kita adalah bagaimana cara mengembangkan bakat yang kita miliki. Namun sayangnya, masih banyak orang berbakat disekitar kita yang tidak sadar akan kemampuan yang dimilikinya. Orang yang tidak dapat melihat serta mengembangkan kemampuan yang dimilikinya tentu saja akan menyia-nyiakan kelebihan tersebut.
Sekarang pertanyaannya adalah apakah kesuksesan itu hanya akan terjadi pada orang yang memiliki bakat sejak lahir? Tentu saja jawabannya adalah “tidak”. Perlu kita ketahui bahwa semua orang berhak untuk sukses. Terlepas dari apakah dia seorang yang berbakat atau tidak, kuncinya hanya ada satu yaitu “kemauan”. Ada pribahasa yang mengatakan yaitu dimana ada kemauan disitu ada jalan”. Orang yang punya kemauan pasti akan sukses, sebab sifat dan sikap mental yang positif itu bisa digali, dipelajari dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Sedangkan sifat dan sikap mental yang negative bisa di ubah atau dibuang sama sekali, semuanya tergantung pada diri kita. Dalam bukunya Jim Dornan dan John Maxwell menyampaikan bahwa “berpikir positif adalah sesuatu yang bisa dipelajari oleh siapapun bagaimanapun keadaan, tabiat dan kecerdasanya”.
Andri Wongso motivator No.1 di Indonesia mengatakan “Membunuh atau dibunuh”. Kedengarannya memang agak radikal akan tetapi ini adalah pesan moral yang disampaikan kepada kita bahwa “Kita mau membunuh sikap mental kita yang negative atau kita yang akan dibunuh oleh sikap mental kita yang negative tersebut”. Bagaimanakah cara membunuh sikap mental yang negative? Dengan rasa percaya diri. Kita harus percaya pada diri kita bahwa kitapun bisa sukses. Entah seseorang yang berbakat ataupun tidak, Kita semua bisa sukses. Orang yang tidak memiliki bakat menjual bisa menjadi penjual yang sukses kalau dia mau belajar dan mempelajarinya. Dengan semangat dan keyakinan yang kita miliki dapat membantu kita membangun sikap mental yang positif, karena segala sesuatu yang berawal dengan hal-hal yang positif akan mengkasilkan buah yang positif juga, dan perlu kita ketahui bahwa pada dasarnya semua manusia dilahirkan positif, hanya terkadang dikondisikan menjadi negative.
Produk Knowledge.
Selain mempunyai bakat atau talent, untuk menjadi penjuaal sukses kita kita juga harus mempunyai pengetahuan tentang produk atau yang disebut dengan produk knowledge. Seperti yang telah kita pelajari bahwa produk bisa berupa barang ataupun jasa. Produk merupakan komoditas yang bisa diperjual belikan yang bisa berasal dari berbagai industri. Oleh karena produk merupakan komoditas yang akan kita jual, sudah seharusnya kita juga menguasai pengetahuan tentang produk tersebut secara penuh, detail dan mendalam. Bahkan bukan hanya pengetahuan produk kita yang harus kita ketahui akan tetapi juga pengetahuan tentang produk lain/pesaing kita. Meskipun pengetahuan setiap produk itu berbeda-beda namun kita bisa mempelajarinya langsung kepada narasumbernya.
Dari buku “Selling to win” karangan Richard Denny yang saya baca menyampaikan bahwa terdapat banyak penjual yang tidak sepenuhnya memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual. Ini merupakan hal yang mengejutkan dan tentu saya akan sangat membosankan melakukan transaksi dengan penjual yang tidak memiliki pengetahuan tentang produknya.
Selling Skills.
Dengan sudah mempelajari pengetahuan tentang produk bukan berarti kita sudah mempelajari pengetahuan tentang menjual produk. Anggapan ini tentu sangat keliru karena pengetahuan produk tentu saja berbeda dengan pengetahuan menjual.
Nah, apakah yang di maksudkan dengan Pengetahuan menjual? Dibagian awal karya ini saya sudah membahas sedikit mengenai pengetahuan menjual atau yang disebut juga sebagai selling skills yaitu kemampuan yang dimiliki seseorang dalam melakukan penjualan. Dalam selling skill kita akan tahu bagaimana cara menjual dengan baik melalui teknik Probing. Teknik probing disini digunakan oleh penjual untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi/peluang dan kebutuhan prospek dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengena kepada calon pembeli atau yang disebut dengan prospek. Dalam hal ini, prospek bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. Namun dalam menghadapi pelanggan kita juga harus mempelajari sikap pelanggan yang berbeda beda.
Dengan demikian kita bisa menanganinya secara maksimal. Dalam mempelajari tentang prospek atau calon pelanggan, kita bisa memperoleh informasinya dari pihak yang mengenal calon pelanggan kita atau bisa kita gali melalui calon pelanggan sendiri (narasumber internal). Akan tetapi selain narasumber internal, untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan kita juga bisa mempelajarinya dari narasumber eksternal yaitu pihak diluar calon pelanggan tinggal bagaimana kita bisa memanfaatkan peluang. Untuk mendapatkan suatu peluang kita harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang karena adanya kebutuhan dari konsumen merupakan peluang bagi kita.
Kasus yang sering kali terjadi dalam lingkungan yaitu sering kali seorang tuan rumah tidak bersedia melayani penjual yang datang kerumahnya. Jangankan membelinya hanya mendengarkan informasi mengenai produk produk tersebut saja tidak mau. Mengapa demikian? Ini tejadi karena peenjual melakukan penawaran kepada prospek tanpa adanya probing terlebih dahulu. Dengan melakukan probing kita bisa tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga kemudian kita mudah memasarkan produk kita sesuai dengan kebutuhan prospek. Dengan kata lain probing merupakan kunci/alat pendeteksi untuk menghadapi prospek terutama diawal interaksi menjual. Melalui probing kita dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga kita dapat segera menyimpulkan dan memutuskan apakah interaksi menjual data kita lanjutkan atau tidak.
Richard Denny dalam bukunya “Keterampilan yang terpenting dalam menguasai seni menjual yang professional yaitu kemampuan menngajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat”. Dalam hal ini kita diminta untuk mengajukan pertanyaan dan membuat prospek berceritera tentang mereka, karena dengan satu pertanyaan saja kita sudah bisa membedahkan diri kita dengan penjual-penjual yang lainnya. Kesimpulannya, dengan melakukan probing kita telah tampil beda sekaligus mengungguli penjual–penjual lain yang tidak melakukan probing. Kurangnya penjual yang melakukan probing dikarenakan oleh berberapa hal, misalnya: karena penjual takut dianggap terlalu menyelidiki, terlalu ingin tahu, terlalu mendetail, terlalu bertele-tele, terlalu diatur dan terlalu takut ditolak. Seharusnya sebagai penjual kita tidak perlu takut untuk melakukan probing asalkan kita melakukannya dengan baik dan benar, karena prospek/pelanggan lebih suka kepada penjual yang aktif daan kreatif dalam berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan, baru kita menawarkan suatu produk kepada mereka.
Karena pada hakekatnya semua orang gemar membeli asalkan kita bisa memberi penawaran yang baik dan benar kepada mereka, sebab membeli dianggap sebagai suatu kepuasan, kesenangan, kebanggaan. Dengan cara menjual yang benar seperti yang disampaika dalam metode Selling Skills ini yaitu menjual secara konsultatif, artinya kita dituntut untuk terlabihdahulu berdialog dengan prospek tanyakan dan dengarkan kebutuhan prospek yang sebenarnya, barulah kita kita menjual produk atau barang-barang kita kepada mereka. Ini berarti kita harus bersikap layaknya seorang konsultan yang siap memberikan solusi terbaik terhadap masalah mereka baru kita merekomendasikan suatu produk kepada prospek. Jadi, apabila kita memposisikan diri kita seperti seorang konsultan atau seperti seorang mitra atau bahkan seperti seorang sahabat kita akan dengan mudah mengatehui kebutuhan prospek.
Namun bagaiman dengan prospek yang bersikap menyangsikan/meragukan? Sebagian prospek bersikap menyangsikan atau skepticism dapat ditangani dengan cara membuat pembuktian untuk menyakinkan atau menghilangkan kesangsian pelanggan. Pembuktian yang diberikan dapat berupa brosur, daftar pelanggan, refrensi pelanggan, surat perjanjian jual beeli, surat perintah kerja, sertifikat hasil tes, demo, presentasi, simulasi, ujicoba, dll. Tujuan dari pembuktian diatas adalah untuk meyakinkan prospek terhadap produk kita. Selain bersifat ragu, pelanggan juga seringkali bersikap aacuh tak acuh.
Biasanya hal ini terjadi pada awal awal pertemuan yaitu pada saat kita melakukan probing. Pelanggan bersikap acuh tak acuh dikarenakan mereka merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk kita, karena produk kita bukan merupakan alat penuhan kebutuhan mereka yang paling utama. Ada juga yang yang dikarenakan pelanggan sudah pernah mencoba produk sejenis dari pesaing kita atau sudah merasa terpuaskan oleh produk dari pesaing kita. Nah, kalau demikian apakah solusinya? Lakukan probing untuk mengetahui atau bahkan menciptakan kebutuhan pelanggan terhadap produk yang mungkin selama tidak disadarinya. Selain dari sikap calon pelanggan yang tersebut diatas, ada juga pelanggan yang bersifat keberatan/menolak atau yang disebut dengan objection. Biasanya prospek menunjukan sikap menolak pada saat kita melakukan probing.
Ada beberapa alasan mengapa prospek menolak yaitu karena ada sesuatu hal dari produk kita yang tidak disukainya atau kurang bisa diterima oleh prospek. Penolakan ini bisa karena bentuknya, fitur, fungsi, manfaat yang belum memenuhi kebutuhan atau juga karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok. Sebagai penjual dengan adanya berbagai penolakan dari pospek tidak akan dijadikan penghalang untuk menjadi semakin maju, segala penolakan harus dijadikan pelajaran untuk menjadi lebih berkembang dan sukses.
No comments:
Post a Comment